Перед выбором
Итак, решение о приобретении сувениров заказчиком принято. С чего же начинать? Какие шаги предпринять для того, чтобы стать обладателями не ширпотреба, а эксклюзивной продукции, которая долго будет радовать взгляды и сердца партнеров, коллег, сотрудников? В первую очередь необходимо найти грамотное сувенирное агентство или поставщика, способного оценить и целевую аудиторию заказчика, и бюджет. Если вы рассчитываете потратить на сувенирку не более $2-3 тысяч, а вам предлагают сделать заказ на $50 тысяч, значит, исполнитель (производитель) не умеет работать с разными бюджетами и ему главное - опустошить забитые склады. Грамотный производитель придерживается другого подхода: он берется за любые заказы, кроме штучных, и всегда готов пойти навстречу клиентам, даже тем, с кем возникает немало проблем.
Что бы такое?..
Идеальный вариант для производителей и поставщиков - заказчик, четко понимающий, что ему нужно. Он видит конкретную задачу данного заказа сувенирки и трезво оценивает его бюджет. Разумеется, с подобными клиентами работать намного легче. Однако гораздо чаще возникают ситуации типа «пойди туда - не знаю куда, принеси то - не знаю, что». То есть человек обладает весьма смутным представлением о том, как должен выглядеть сувенир.
Тогда не обойтись без консультации грамотного менеджера фирмы-производителя. Специалист, исходя из своего опыта, выясняет, что представляет интерес для данного заказчика - новинки или ретро, что-то нестандартное, способное вызвать удивление или классика, затем осуществляет подбор продукции. Производитель должен подойти к решению проблемы максимально креативно, предложить различные варианты. Однако, к сожалению, не все клиенты понимают, что это творческая работа, требующая времени не только на подбор материалов по каталогу, но и нередко на создание самого образа сувенира. Производители-профессионалы решают эту проблему с помощью собственной базы поставщиков из Европы, Турции, Китая и др., что значительно ускоряет поиск решения.
Я
храню ручки в сыре - в нем много дырочек!
Собственно, у производителей нет жестких формализованных требований к тому, каким должен быть заказ. Главное - чтобы клиент представлял бюджет, на который следует рассчитывать, необходимое количество сувениров, указывал отрасль деятельности своей компании и целевую аудиторию. Разумеется, чем полнее поставлена задача, тем полнее, адекватнее и быстрее ее можно решить.
Но и в тех случаях, когда пожелания заказчика размыты, можно быстро сформировать номенклатуру подходящих сувениров. Производитель предлагает клиенту выбрать сувениры из богатого разнообразия каталогов, а потом довести ее до ума с учетом пожеланий или поставленных целей.
Зацепка для производителя - область деятельности компании-заказчика. К примеру, ручку, либо другой сувенир, с помощью современных технологий производства можно сделать в виде фрукта, животного, монеты, домика или любого другого объекта, который отражает специфику бизнеса. Например, если компания занимается выпуском товаров для здоровья и гигиены - в виде тюбика зубной пасты. Если защищает права животных - в виде медвежонка или лисички. Если продает продукты, можно сделать настольные принадлежности (стойку для ручек, подставку для стикеров) в виде сыра.
Бывает, что бюджет на сувениры выделен небольшой, но и в этом случае не стоит приобретать одинаковые ежедневники или карандаши, ориентируясь только на цену. Нередко в офисах можно наблюдать картину, когда на столе у менеджера стоят два-три прибора для письменных принадлежностей - практически одинаковых и совершенно безликих. Происходит это потому, что нередко заказчикам и в голову не приходит пойти по пути, отличающемуся от проторенной дороги, по которой следует большинство компаний: открыли каталог, выбрали самое дешевое - лишь бы что-то было. И не важно, насколько очередные брелоки или кружки нужны и интересны для партнеров, сотрудников, покупателей.
Производитель советует научиться не бояться нестандартных подходов. Даже при малом количестве средств можно изменить клип стандартной ручки, сделав его в виде бренда, товарного знака, ключевой фигурки, и из обыденной вещи она станет сувениром - памятным подарком.
Сколько вешать в граммах?
Отдельный момент - это минимальный тираж, с которым берется работать фирма-производитель. Здесь исходят из себестоимости единицы товара. К примеру, партия в 1000 штук для часов вполне приемлема, поскольку стоимость каждого изделия достаточно высока. Но для брелоков и ручек это слишком мало, здесь речь может идти о пяти, а скорее - о десяти тысячах штук. Заказчикам нужно помнить, что нельзя требовать от производителей изготовить всего 100 мелких сувениров, если при этом необходимо отливать новые формы, ставить изделие на поток, поскольку это очень трудоемкие и затратные операции. Маленькие количества не выгодны ни производителям, ни заказчикам, потому что себестоимость единицы становится равной стоимости большой партии и, соответственно, сумма оплаты возрастает в десятки, если не в сотни раз. В таких сложных случаях клиентам и компаниям необходимо найти взаимоприемлемое решение.
И тут производитель должен проявить такт и внимание к потребностям заказчика. Если он предложит несколько вариантов, то заказчик наверняка остановит свой выбор на одном из сувениров. Не следует забывать, что работа с подобной продукцией требует творческого подхода не только от производителей, но и от заказчиков, поэтому позиция «шаг вправо, шаг влево - карается расстрелом» здесь неприемлема - ведь при выборе сувениров креативность так же важна, как и остальные, более «материальные» составляющие.
Производитель с радостью примет вашу идею, даже если вы не представляете ни параметры, ни вес, ни материалы будущего сувенира. Это уже работа профессионала - придумать, как воплотить вашу задумку в жизнь.
Мы считали, мы считали...
Для компании-производителя очень важно, чтобы клиент твердо знал, каким бюджетом он обладает - это позволяет быстрее рассчитать сумму заказа. Решая, в какую компанию обратиться за сувенирами, отдайте предпочтение тем, кто готов произвести подсчеты достаточно быстро. Заказчикам нужно помнить, что выгоднее иметь дело с компаниями, напрямую работающими с поставщиками. Отсутствие склада продукции упраздняет необходимость платить за его аренду, а также тратить средства на заработную плату сотрудникам, что позволяет снижать цену на продукцию. Грамотный клиент хорошо понимает: большие партии (по 5-10 тысяч предметов одного наименования) на складе держать невыгодно, поскольку вероятность того, что товар разойдется быстро и не останется лежать «мертвым грузом», невелика. Значит, в любом случае крупный заказ потребует дополнительного ввоза, а это - новая прибавка к цене. Совет заказчикам: ищите ту компанию, которая готова сразу назвать точную стоимость заказа, чтобы впоследствии не оплачивать никакие "дополнительные остатки на складе". Даже в случае индивидуального исполнения цену можно указать с минимальным разбросом.
Утром - деньги, вечером - стулья
Из того, с чем довольно часто приходится сталкиваться производителям и поставщикам при взаимодействии с клиентами, хочется отметить сроки исполнения заказов. Но нередко возникают ситуации, когда клиент просит внести изменения в сам заказ или сроки его доставки уже после того, как договор был подписан. Конечно, компании идут навстречу заказчику; даже если груз уже отправлен, стараются найти выход из положения. Главное, чтобы обе стороны понимали, что нестандартные ситуации могут возникнуть всегда. Если изменения касаются ассортимента, производитель предлагает немного подождать, чтобы сформировать заказ заново, если сроков - пытается ускорить доставку. Однако подобные проблемы нередко решить непросто, поэтому важно, чтобы заказчик четко взвесил все обстоятельства перед окончательным оформлением документов. Тогда производитель может спокойно сделать все «в лучшем виде».
От Москвы до самых до окраин...
Сегодня многие крупные фирмы-заказчики имеют представительства в Москве и через них осуществляют закупки товара. У мелких же региональных компаний не хватает бюджета на крупные заказы. Разница заключается в «человеческом факторе». Если менеджер опытный, не важно, где он находится - в столице или в Воркуте. Но если он только начинает свою деятельность, тогда ему действительно сложно и понять, что конкретно нужно компании, и сформулировать заказ, и заказать товар. Но все мы когда-то были новичками. Если в агентстве работают грамотные менеджеры, они обязательно ведут разговор на понятном клиенту языке.
Допустим, вас интересует тампопечать, но вы о технологии имеете очень смутное представление, значит, вам должны рассказать, что это такое, как и на какие сувениры наносится.
Существуют определенные технические требования, которые вкратце объясняют клиентам. В хорошей компании понимают, что каждый является специалистом в своей области, поэтому, обращаясь к производителям или поставщиками, заказчикам нет нужды специально изучать профессиональный сленг, а потом путаться в словах и выражениях. Объясняйте задачу своим языком. А когда вы сделаете свой десятый заказ, то обнаружите, что многие из ранее неведомых терминов стали привычными слуху.
Время - деньги
Когда клиент может увидеть будущий сувенир, подержать его в руках, оценить его «на вкус и цвет», это значительно ускоряет принятие решения. Ведь чем быстрее будет сделан заказ, чем быстрее он будет выполнен и доставлен, тем скорее появится возможность начать промоакцию и получить прибыль от сувенирки. Сейчас, когда медийные и интернет-носители рекламы значительно подорожали, сувениры становятся очень выгодным вложением средств. Ведь грамотный подарок, содержащий информацию о компании и учитывающий потребности получателя, всегда запоминается, его всегда хочется держать на виду и поэтому он работает в любое время, вне зависимости от того, включены ли телевизор или радио, выставлены ли рекламные щиты.
***
Все понимают, что заказчики и производители непосредственно зависят друг от друга. Но, наверное, ни в какой другой области нет настолько эмоциональной отдачи от сотрудничества, как в сувенирной. Здесь столько радостей - от находки «своего» поставщика, от творческих озарений при выборе подарка, от коммерческой отдачи сувенирки, от удивления и искренней благодарности партнеров, сотрудников, клиентов, получивших приятную и полезную вещь. А она непременно окажется такой, если производитель и заказчик будут действовать, уважая друг друга, не боясь нестандартных решений и доверяя профессионализму друг друга.
Юлия Шереметова
